智造力量之如何向營銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型
一家經(jīng)營綠色節(jié)能板材的民營企業(yè)，在舉國上下仍沉浸在“5·12”的巨大悲痛中時，已經(jīng)毅然承載起援建災(zāi)區(qū)的重任。當(dāng)時，這家員工數(shù)不到200人的企業(yè)，拼著上億元的投入，將近萬套活動板房，源源不斷地輸送到河南受災(zāi)地區(qū)，只為以最快的速度讓災(zāi)民有房住。這家在國難之時贏得尊敬的民營企業(yè)，就是河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司（以下簡稱“天豐節(jié)能板材”）。
天豐節(jié)能板材是河南天豐集團的下屬控股公司，擁有中部六省最大的綠色節(jié)能建材研制基地、以及遍布全國的營銷區(qū)域。經(jīng)歷了十幾年的快速發(fā)展，現(xiàn)在的天豐節(jié)能板材，產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)達到全國領(lǐng)先水平。
“為客戶想的再周到些！”是天豐節(jié)能板材一直秉持的經(jīng)營理念。在14年的發(fā)展歷程中，天豐節(jié)能板材始終以客戶為中心，力圖為客戶提供最科學(xué)、最經(jīng)濟、最有效的圍護系統(tǒng)解決方案。而對移動互聯(lián)網(wǎng)時代信息化應(yīng)用趨勢的把握，也讓天豐節(jié)能板材在競爭者林立的市場中，依然憑借高客戶滿意度和高客戶盈利能力，穩(wěn)步走在前列。
高科技企業(yè)的成長煩惱
雖然銷售高歌猛進，市場形勢非常好，但前段時間，天豐節(jié)能板材還是有點“煩”。
在國家大力發(fā)展建筑節(jié)能、建設(shè)節(jié)約型社會政策的推動下，加入節(jié)能板材行業(yè)的競爭對手越來越多，競爭越來越劇烈；而天豐節(jié)能板材自身隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷售團隊不斷膨脹，越來越需要規(guī)范的管理。如同眾多成長型的中小企業(yè)，天豐節(jié)能板材也開始面臨“成長的煩擾”。
銷售“跑路”，客戶“跳槽”
迄今為止，天豐節(jié)能板材已建立了全國銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，按區(qū)域進行管理，各銷售辦事處人員由總部外派，各區(qū)域由區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，公司副總經(jīng)理張輝統(tǒng)一管理全國銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)。天豐節(jié)能板材的客戶80%以上都是大客戶，需要提供個性化的解決方案和服務(wù)，并且不斷增加客戶的滿意度，才能留住客戶。由于天豐節(jié)能板材缺乏統(tǒng)一的客戶信息管理，大客戶重要信息都掌握在業(yè)務(wù)員手中。有次因為業(yè)務(wù)員的變動，業(yè)務(wù)交接信息不全面，致使大客戶對后續(xù)服務(wù)造成不滿，不滿意的客戶又對天豐節(jié)能板材的潛在客戶講述他們的經(jīng)歷，造成大單的丟失，這次的經(jīng)歷讓天豐節(jié)能板材認識到客戶管理的重要性。
自打自家，商機重復(fù)率達10%
貨比三家是客戶為了獲得更優(yōu)惠的價格而常用的方法。但因為沒有好的平臺對商機進行共享和控制，自家的業(yè)務(wù)員容易在不知情的情況下互相壓價，不僅給公司造成損失，也給客戶留下“管理混亂”的印象。天豐節(jié)能板材的銷售經(jīng)理每周15%的時間都在處理同一個商機多個業(yè)務(wù)員同時跟蹤的局面，互相扯皮，讓銷售經(jīng)理困擾不堪。而且因為商機大多捏在業(yè)務(wù)員手中，有時輸單后銷售經(jīng)理都毫不知情。
各自為戰(zhàn)，服務(wù)響應(yīng)延遲
天豐節(jié)能板材是項目制銷售企業(yè)，項目周期大概半年到一年，市場、銷售、工程、服務(wù)等部門都需要參與。因為沒有統(tǒng)一的共享平臺，不同部門往往各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致客戶服務(wù)響應(yīng)延遲。有次一位大客戶因為訂單變更較頻繁，但是又沒有平臺把客戶所有的變更要求都記錄下來，導(dǎo)致階段性的成果不是客戶所要的，因此要求更換項目經(jīng)理。天豐節(jié)能板材本著“為客戶再想的周到些”的經(jīng)營理念，同意了客戶更換項目經(jīng)理的決定。雖然最終通過各方的努力取回了客戶的信任，但是項目利潤卻受到了影響。 智造力量之如何向營銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型。
美麗蛻變, 信息化領(lǐng)舞管理轉(zhuǎn)型
“走精品之路，樹百年天豐”是天豐人不變的信條。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，天豐節(jié)能板材使用了國內(nèi)外一流的材料和技術(shù)。通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新和管理提升，天豐節(jié)能板材成功實現(xiàn)了由橄欖型企業(yè)向啞鈴型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。牢固的產(chǎn)品基礎(chǔ)，使天豐節(jié)能板材實現(xiàn)了井噴式發(fā)展。產(chǎn)品大賣之后，如何有序地拓展市場規(guī)模，成為擺在天豐節(jié)能板材面前的下一個管理難題。由此，天豐節(jié)能板材開始了向營銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的探索。
在天豐節(jié)能板材的成長歷程中，信息化建設(shè)可以說是一個低調(diào)的領(lǐng)舞者。自2009年成功上線金蝶K/3財務(wù)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)后，天豐節(jié)能板材實現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程與財務(wù)管理的一體化運作，達到了降低采購成本、減少庫存資金占用、提高經(jīng)濟效益的目標(biāo)。這次的成功合作，為天豐節(jié)能板材再次牽手金蝶共同建設(shè)CRM，奠定了堅實的基礎(chǔ)。2011年，天豐節(jié)能板材根據(jù)向營銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，決定導(dǎo)入金蝶K/3 CRM系統(tǒng)。天豐節(jié)能板材副總經(jīng)理張輝說：“我們相信金蝶K/3 CRM同樣能夠滿足我們現(xiàn)階段的發(fā)展需求”。
